【優酷亞克力制品】推薦好文章僅作參考：創業如何回答：如果騰訊或者別人做了你怎么辦？ 

前段時(shi)間，突然在(zai)知乎上看到這樣一個(ge)問題：

不禁感嘆：現在的“民科(ke)”真是(shi)牛逼！

他們不(bu)光進入(ru)自然科(ke)學領域去(qu)證明哥(ge)德(de)巴赫猜(cai)想(xiang)和造永動機，還跑來(lai)了(le)商業領域去(qu)顛覆微(wei)信(xin)。

所有人都知道：他很可能無法顛覆(fu)微信，即使他招來了程序員并且拉(la)到了風投。因(yin)為(wei)如果他(ta)的(de)(de)想(xiang)法僅僅是基于別(bie)人體驗的(de)(de)漏(lou)洞(dong)，那么不(bu)論他(ta)使用什(shen)么策(ce)略，騰(teng)訊(xun)都可以比他(ta)更低(di)成本(ben)地(di)跟進它(ta)的(de)(de)策(ce)略。

所(suo)以，在創業(ye)中，我(wo)們(men)最害怕(pa)被(bei)提問(wen)的問(wen)題就是(shi)：

如果騰訊做了這個，你會怎么辦？如果XX做(zuo)了，你會(hui)怎么辦？

好像，這樣的問題是無法得到回答的，因為大公司總是有各種力量來打敗你，總是有更多的資源來仿照你。【【優酷亞克力制品】優酷亞克力制品】

但是(shi)這樣(yang)無(wu)法解釋為什么不論(lun)有多少(shao)大公司圍追堵截，仍然(ran)有創業(ye)的成功者，仍然(ran)有人(ren)在資源不足(zu)、人(ren)手不夠、勢力不大的情況下開啟偉大的事業(ye)。

今(jin)天我們就講(jiang)講(jiang)如(ru)何創造競爭壁(bi)壘，讓別人幾(ji)乎沒(mei)有辦法模(mo)仿(fang)你。

創造競爭壁壘(lei)的關鍵就在于(yu)：

讓(rang)你的競爭對手不(bu)想、無法、難以跟(gen)進你的策略。

1、選擇對競爭對手吸(xi)引力不強的領(ling)域 

如(ru)果你的(de)選(xuan)擇對市場上主要的(de)競爭對手(shou)誘惑(huo)很大，你顯然難以得到(dao)成功。

比如(ru)(ru)上(shang)面的(de)(de)例子中，微信(xin)本(ben)身就專注于改(gai)進自己的(de)(de)產品，而如(ru)(ru)果你真的(de)(de)提出了(le)對微信(xin)的(de)(de)改(gai)良策(ce)略(lve)，那么微信(xin)就會立馬模(mo)仿(fang)你：你的(de)(de)改(gai)進策(ce)略(lve)對它的(de)(de)吸引力太大了(le)。

所(suo)以你首先(xian)應該研(yan)究并不(bu)是：行業第(di)一正在做什么(me)。

而(er)應該研究：行業(ye)第一(yi)不(bu)(bu)想做什么(me)，行業(ye)第一(yi)不(bu)(bu)重視什么(me)。

美圖秀秀如何在圖像處理行業顛覆Photoshop呢？

首先先看Photoshop重視什么：Photoshop重視自己(ji)極致的圖(tu)像(xiang)處理能力(li)，其(qi)圖(tu)像(xiang)處理能力(li)幾十年來一直是行(xing)業標桿，通過售賣軟件授權(quan)來獲取利潤。

那么PS不重視什么呢？

既然它重視的是質量和價格，那么相對不重視的自然是“為(wei)易用性犧牲功能”和“不(bu)想付費的用戶”。

所以美圖秀秀的策略就很明顯了：其圖像處理的智能雖然不如PS，但(dan)是因(yin)為(wei)更加(jia)易用簡單和廉價(jia)（免費），吸引那些因(yin)為(wei)難(nan)學難(nan)用以(yi)及價(jia)格等原因(yin)不(bu)得不(bu)放(fang)棄PS的人。【優酷亞克力制品】

對這些人來說(shuo)（比如微信朋(peng)友圈秀照黨），美圖(tu)秀秀的修圖(tu)能力雖然不高，但是總比沒有要強。

所以，美圖秀秀選擇這個市場去進攻，自然對PS缺乏(fa)吸引力，因為美圖進攻的(de)是PS根本不在意的(de)市場——那幫不想學習P圖，而且不愿意付費(fei)的人(ren)。

只有(you)(you)當你的(de)策略對(dui)(dui)市場上強大的(de)競爭對(dui)(dui)手缺乏吸引力(li)時，你往往才有(you)(you)一戰之力(li)。 

你要(yao)進攻(gong)的，并(bing)不是主(zhu)要(yao)競爭對手(shou)擅長并(bing)且想要(yao)的市場，而是他們不屑一(yi)顧、對他們毫無吸(xi)引力的市場。

就像棒球高手威利·基勒說的：敵人不在(zai)哪里，就在(zai)哪里打敗(bai)他們。

所以，如果你(ni)想顛覆騰訊(xun)，就要做騰訊(xun)一般(ban)看不上的市場(chang)或者。

我們(men)知(zhi)道騰訊等主要互聯網(wang)公司看重的龐大的用(yong)戶量，并且提供標準化的服務(wu)，而不是利潤率(lv)（所以他們(men)走(zou)免費模式）。

那么，可(ke)能(neng)相對(dui)小眾但(dan)是高利(li)潤的市場，并(bing)且提供定制(zhi)化的服務，估計(ji)就是它們不太(tai)看重(zhong)的。

2、讓競爭對(dui)手損失(shi)利益才(cai)能跟進 

如果主要競爭對手跟進你的(de)策略(lve)不得(de)(de)不損(sun)失一部分(fen)既得(de)(de)利益，他們往往就會不跟進你的(de)策略(lve)。

脈脈是職場社交APP，它(ta)推出了“發現二度(du)人(ren)脈(mo)”的功(gong)能——你(ni)可(ke)以看到自己朋(peng)友認識的人，并且(qie)直接加“朋(peng)友(you)(you)的朋(peng)友(you)(you)”為好友(you)。

比如你好友通過二度人脈搜索，發現你竟然認識“李叫獸”，就(jiu)可以直(zhi)接加李叫獸為好友。（關系網無所遁形啊(a)）

那么微信會不會跟進這個策略呢？當然不會。【優酷亞克力制品】

這個功能非常好玩而且實用，但是微信一旦跟進了這個策略，就意味著放棄了自己“私密社交”的(de)定位(wei)。

這(zhe)樣(yang)一大批(pi)微(wei)信用戶就會罵：天啊(a)，有了二度人脈功(gong)能，我勾搭一個美女(nv)都被老婆發(fa)現了！

所以，脈脈創造了一些微信無法跟進(jin)的(de)功能，也就有了自己相對于微信的(de)生存空間。

再比如細分領域的電商網站“唯(wei)品會”，到(dao)底是定位“特賣網站”還是“賣衣服網(wang)站”呢(ni)？ 

定位“特賣網站”的話，就意味著網站上所有的商品必須是“特賣(mai)搶(qiang)購”的(de)模式，將來(lai)即使延伸業務賣家具(ju)，也是用特賣閃購的(de)方式來(lai)賣。

定位“賣(mai)衣(yi)服網(wang)站(zhan)”的話，就意味(wei)著網(wang)站上所有商品(pin)聚(ju)焦于(yu)衣服，將來(lai)即使加(jia)入非閃購(gou)(gou)的特賣的功能（比如像京東一(yi)樣搜索(suo)購(gou)(gou)買），也是賣衣服。

實際上，唯品會定位的是“專門做(zuo)特(te)賣(mai)的(de)網站(zhan)”，而(er)不是(shi)“專門賣衣服的(de)網(wang)站”。

為什么呢？一個很重(zhong)要的原(yuan)因是：如果定位成賣衣服的網站，其他所有的競爭對手都可以0成本跟進它的任何策略，比如京東和(he)天貓。

它入住了一個新的潮流品牌，京東天貓也可以公關這個品牌去入駐；它降價促銷，京東天貓也可以降價促銷；它搞了微信發紅包集贊的創意活動，京東天貓也可以搞。【優酷亞克力制品】

當你的策略可以被競爭對手迅速跟進的時候，這個策略就只能讓你“熱鬧”一陣，而(er)無法提供持續的競爭(zheng)力。 

而如果定位成“特賣網站”，京東和天貓等(deng)主要的(de)競爭對手(shou)就無(wu)法跟進(jin)了。

因為(wei)用戶登(deng)錄一個網站一般都有(you)固定的使用模式(shi)，比如當你登(deng)錄微博，自動(dong)(dong)就是(shi)滑(hua)動(dong)(dong)滾輪(lun)瀏(liu)覽微博，等(deng)你登(deng)錄百度(du)，自動(dong)(dong)就是(shi)輸入關(guan)鍵詞進行搜索。

京東通過長時間的營銷，也讓用戶形成了使用京東的基本模式：登錄jd.com，搜索想(xiang)要的商品，迅速加(jia)單購買，然后等著(zhu)第(di)二(er)天送到家。

而如果京東跟進唯品會的“特賣模式(shi)”，就(jiu)意味著要改變(bian)自(zi)己數億用戶的習慣，讓他們變成“逛(guang)(guang)逛(guang)(guang)，看看哪家店在搞(gao)特賣”這種模式。

這樣的改變是京東無法做出的，因為這相當于讓它放棄“既(ji)得利益”——過去用戶使用京(jing)東(dong)的模(mo)式。

所以(yi)，京東無法跟進唯品會的特賣功能，這也意味著唯品會圍繞“特賣”功能(neng)使用的任何策(ce)略，京東都無法跟進——比如(ru)策劃一個“微信(xin)搖(yao)一(yi)搖(yao)閃購大會(hui)”等。

總之(zhi)，如(ru)果你(ni)的競(jing)爭(zheng)對手跟進你(ni)的策(ce)略，就(jiu)不得(de)不放(fang)棄(qi)一些(xie)既得(de)利益，那么它們(men)往(wang)往(wang)就(jiu)不會跟進和(he)模仿(fang)你(ni)的策(ce)略。

3、建立先(xian)發優勢 

如果你能基于自己的策略(lve)，迅(xun)速建立先發優(you)勢，成(cheng)為大(da)多數(shu)人的選擇，那么后期即使有(you)強大(da)的競爭(zheng)對(dui)手進來模仿，你也(ye)往(wang)往(wang)會站穩(wen)位置(zhi)。

因為大部分人(ren)在(zai)選擇商(shang)品(pin)時，并不(bu)是仔細比(bi)較各個(ge)商(shang)品(pin)的優(you)劣，而只(zhi)不(bu)過是看周圍大多數人(ren)用什么。

一個心理學實(shi)驗(yan)幾(ji)乎完(wan)美(mei)地(di)模擬這個現象。

心理學家選擇了48首歌曲(qu)(qu)，先找了幾十(shi)個(ge)人(ren)當對(dui)照組，對(dui)所有歌曲(qu)(qu)的好聽程度進(jin)行打分，不過所有人(ren)都不知道其(qi)他人(ren)的打分。

用這種相對客觀的方式，測出一首叫做《鎖定》的歌曲排第26名（中庸(yong)的歌曲(qu)）。

然后再找來幾百個人，把他們分成十組，再對這48首歌曲進行打分。不同的是，這(zhe)次模(mo)擬的是真實的社會情(qing)況，被打分較高的歌曲會顯(xian)示好評(ping)和熱度，這(zhe)樣后來聽歌的人(ren)在聽歌前就能看到其他人(ren)對這(zhe)個歌曲的評(ping)價。

結果這首排名中庸的歌曲竟然在其中一個組排名第一，而在另一個組排名第40（幾乎倒數）。

也就是說，大眾對歌曲的評價更多依靠的是“其他人怎么看”，而不是(shi)“自(zi)己判斷是否(fou)好聽”。

所以(yi)只要這個歌曲在(zai)某個組恰好被前幾(ji)個聽的人打(da)了高(gao)(gao)分(fen)并推薦，那么后(hou)續(xu)的人也會打(da)高(gao)(gao)分(fen)和推薦。

只(zhi)要(yao)被前(qian)幾個(ge)聽的人打了(le)低分，那么后續(xu)的人可能就不會(hui)聽了(le)。

這就是為什么同一首歌曲，在有的組排名第一，而在有的組排名第40。并不是因為質量差異，而是因為“前幾個人的選擇(ze)”。

所以(yi)先發優勢非常重要，往往只要一個(ge)產品(pin)在(zai)導入期(qi)占領(ling)市場，被人們認為“這是大家的(de)選(xuan)擇(ze)”、“這是(shi)排名第一的(de)品(pin)牌”，就更加(jia)容易在后期一(yi)直占(zhan)據(ju)第一(yi)（即使它并不是最具性價比的選擇）。【優酷亞克力制品】

比(bi)如(ru)在沖泡(pao)奶茶的市場，香飄飄和具備巨頭背景的(de)優樂美（喜(xi)之郎投資的(de)）進行激(ji)烈(lie)的(de)競爭(zheng)。

香飄飄在營銷投入、渠道資(zi)源等各個方面都(dou)處于劣勢(shi)，唯一(yi)的優勢(shi)就是它做(zuo)的比(bi)較早(zao)，所以前期的銷量(liang)高(gao)一(yi)點。

所以香飄飄的策略就是極大地宣傳這一優勢——“奶茶連(lian)起(qi)來可(ke)繞地球X圈(quan)”，暗示這(zhe)是(shi)大多數人(ren)的(de)選(xuan)擇(ze)。

而優樂美卻用了“你是我的優樂(le)美”這樣情感(gan)暗(an)示(shi)的(de)口(kou)號，最終被香(xiang)飄飄打敗(bai)——大部分用戶并不是選擇最(zui)具“情懷”的產品，而是選擇“人們買的比較多的產品”。

所以，在行業初期迅速建立先發優勢，并且傳達“我是銷量第一”“我(wo)是最多人的選擇”這樣的信息，往(wang)往(wang)可以阻擋后續(xu)強大(da)競爭(zheng)者的進(jin)入——即使他們(men)生產了更好(hao)的產品。

怪不得視頻網站們都(dou)這么(me)宣傳：

4、擁有(you)獨占的資源 

這個是被最多人談論的競爭優勢，如果你擁有別人沒有的某個資源——不論是關鍵的專(zhuan)利技術、強(qiang)大的現(xian)金流(liu)、海量的粉(fen)絲(si)，還是拿(na)到了一塊風水寶地(di)，都可以創造競爭壁壘(lei)，減少別人模仿(fang)你(ni)的可能性(xing)。

比如羅永浩做手機，雖然沒有(you)先發優勢，也沒有(you)讓小米無法跟進的策略，但是擁有一項獨占(zhan)的(de)資源——老羅的粉絲，從而也在激烈(lie)競爭的市場上占(zhan)據了一席之地。

不過(guo)要注意的是，只有當一個資源存在“獨占性”的時候，這個資源才能給你提供持續的競爭優勢。【優酷亞克力制品】

如果別人也能低成本的融資，那么“有錢”就不(bu)能給你(ni)提供競(jing)爭(zheng)優勢；如果別人可以繞開某個(ge)專利或者輕易組建自己的研(yan)發團隊，那么“技(ji)術(shu)”就不能給你提供優勢(shi)。 

所以，文章開頭的那幾個“想法”其實并不能(neng)為這個創業者(zhe)提供持續的(de)競爭優勢，因(yin)為“想法”本身不具(ju)備“獨占性”。

不過，“獨占的資源”這(zhe)個(ge)路(lu)徑，有點無(wu)聊，體(ti)現不(bu)出策略(lve)價值，所以李叫(jiao)獸就不(bu)做(zuo)過(guo)多討論了。

5、塑(su)造協同(tong)的(de)體系(xi) 

塑造一整套協(xie)同的體系，讓別人無法(fa)通(tong)過單(dan)獨模仿任何一個環節(jie)而成功(gong)。

就比如小(xiao)米(mi)創(chuang)造了(le)一整套協同的(de)體系，其中包括低成本的(de)生產模(mo)式、高參與感(gan)的(de)營銷(xiao)活動、迅速反(fan)應的(de)團隊、強認同感(gan)的(de)粉絲(si)群體、豐富的(de)軟(ruan)硬件產品線等(deng)等(deng)。

這些模式互相支持、互相加強，共同塑造了小米公司的競爭優勢——這(zhe)就(jiu)導致了(le)你無法(fa)通過模仿其(qi)中(zhong)任何(he)一個環節來超過甚(shen)至(zhi)接(jie)近小米(mi)。

比如(ru)你可能嘗(chang)試去模仿小(xiao)米的文案風格，突出(chu)參數和性(xing)價比，以為這樣就可以更加容易不(bu)被小(xiao)米甩下。

但是(shi)你不知道的(de)是(shi)：小米的(de)文案與其商業模(mo)式有高度的(de)協同性。

它的文案，協同的是自己“高性(xing)價(jia)比、優質性(xing)能”的(de)產品形象——通(tong)過(guo)大量強調(diao)硬件參數(shu)，把大眾的(de)關注點從(cong)“外國貨VS國產”以及(ji)“高(gao)端品(pin)牌VS低端(duan)品牌”轉(zhuan)移到(dao)小米更加擅長(chang)的性價比上。

而你并沒(mei)有這(zhe)種(zhong)強大的(de)形象(xiang)，這(zhe)就意味著(zhu)小米的(de)文(wen)案策略(lve)對小米是用處(chu)最大的(de)，你仿(fang)照過(guo)來，用處(chu)就會(hui)降(jiang)低。

那像其他廠商一樣，繼續降價呢？小米賣799，我(wo)直接(jie)賠(pei)本賣(mai)499。【優酷亞克力制品】

這(zhe)同樣無法超越小米，因為價格戰勝利的關鍵并不是“誰的降價決心大”，而是(shi)誰能在成本上(shang)進行領(ling)先。

而你的成本(ben)相對小米(mi)又幾乎(hu)沒(mei)有什么(me)優勢（小米(mi)控制了更多的供應(ying)商、可以靠粉(fen)絲效應(ying)低成本(ben)營銷(xiao)等），這就意味(wei)著(zhu)你幾乎(hu)不可能長期取勝。

學(xue)習(xi)粉絲經濟、學(xue)習(xi)低成本戰(zhan)略(lve)、學(xue)習(xi)牛逼文案：很多小(xiao)(xiao)米的(de)競爭對手都想通過模仿小(xiao)(xiao)米的(de)某個環節來戰(zhan)勝小(xiao)(xiao)米，但是基本成效很低。

因為小米(mi)設計出來(lai)的任何一個業務關節，都是對小米(mi)最有(you)用的，用到你身上(shang)，用處(chu)就會降低 

所以(yi)，如果你設計出一個環環相扣的體系(xi)，就會讓競爭(zheng)對(dui)手無法(fa)靠單(dan)獨模(mo)仿其中任何一個環節而超過你。

就(jiu)像獵豹長著獨特的(de)抓牙而沖(chong)刺速度飛快，而一只(zhi)也(ye)想跑很快的(de)山(shan)羊，通過(guo)嫁接這樣(yang)的(de)爪(zhua)牙，就(jiu)能一樣(yang)速度飛快嗎？

實際(ji)上這樣是不(bu)可能(neng)的。

獵豹(bao)加(jia)速飛快不光(guang)是(shi)因(yin)為爪牙，還因(yin)為脊椎骨容易彎曲(qu)從而(er)可(ke)以跳(tiao)躍式的(de)加(jia)速奔跑(pao)(pao)，而(er)這(zhe)樣的(de)爪牙就是(shi)為了這(zhe)種(zhong)奔跑(pao)(pao)方式而(er)設計的(de)。

那為什么山羊不(bu)像獵(lie)豹(bao)那樣，也(ye)彎(wan)曲脊椎(zhui)骨，從(cong)而跑得(de)更快呢(ni)？

那是因為山羊(yang)做不到。獵豹只食用肉食，犧牲了對(dui)素(su)食、野草等的消化能力(li)，從而縮(suo)短了腸道，讓腹部(bu)很容易彎(wan)曲、運動。而山羊(yang)主要依靠這些野草來(lai)生存，如(ru)果進(jin)化出(chu)非常短的腸道，它首(shou)先就會餓死。

所以(yi)，獵豹的啟動速度是(shi)由鋒利的爪(zhua)牙、細長的腿部、腹部彎(wan)曲而且細長（犧牲了對野草的消化能力）、高發熱量(liang)（犧牲了長途奔襲(xi)能力）等一(yi)些列的環(huan)節共同造(zao)就的。

其中的每個環節都是最適合這個獵豹的，放在山羊身上效用就會降低——這就意味著山羊無法依靠模仿任何一個孤立的環節（比如爪牙）而超越獵豹。【優酷亞克力制品】

所以，你(ni)模仿了(le)小米的文案，也(ye)不會(hui)為你(ni)打敗小米提供任何優(you)勢(shi)。

模仿了杜蕾(lei)(lei)斯的微博，也不(bu)會(hui)為(wei)你打敗(bai)杜蕾(lei)(lei)斯提供任(ren)何優勢。

模仿了Uber的(de)“跟司機(ji)社交”，也(ye)不會為你打敗Uber提供任何優勢。因為“跟司機聊(liao)天”這樣的設置就是(shi)為了Uber“低(di)價&有趣”的(de)專車(che)形象而設(she)計的(de)，放到你身上效(xiao)果會降低。

相反，如果你基(ji)于自己(ji)的優(you)勢(shi)，打造一套屬于自己(ji)的協同化體系，別人也難以通過模(mo)仿你的某個功能而超(chao)過你。

比如神州專車并不是模仿Uber的(de)“司機(ji)社交”，而(er)是(shi)反其道(dao)而(er)行之，定位“安全(quan)專車”，降低專車的社交屬性(xing)。

結語： 

“我想到了一個偉大的創意”，基(ji)本上沒(mei)有什(shen)么卵用，因為(wei)競爭對手可以(yi)隨意地跟進你的策略(lve)。

而真正能夠給你創造競爭優勢的策略，必然需要給你的競爭對手創造某種“壁(bi)壘”，讓他們難以跟進(jin)，或者不得不放棄某些利益(yi)才能(neng)跟進(jin)。

 
【優酷亞克力制品】聲明：

本文只(zhi)帶來(lai)啟發，不提供解決方(fang)案。并不是(shi)說(shuo)你(ni)(ni)用了某個策(ce)略，就一定勝利，也并不是(shi)說(shuo)你(ni)(ni)沒用某個策(ce)略，你(ni)(ni)就一定失敗。

商業(ye)策略(lve)遠(yuan)遠(yuan)比上(shang)面的分析復雜，上(shang)面文(wen)章僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)作(zuo)為科普和啟發，真(zhen)正使用，你需要具體問(wen)題具體分析。

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2015年7月15日